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HPE, 파트너 대상 프로그램 강화…보상·성장 기회 증대

HPE가 ‘파트너 레디(Partner Ready)’ 프로그램의 주요 개선 사항을 발표했다. HPE 파트너 레디 프로그램은 솔루션 제공업체가 컴포저블 인프라스트럭처(Composable Infrastructure), 하이퍼컨버지드 솔루션, 스토리지, 소프트웨어, 소비형 서비스 모델(consumption services)등 고성장 시장 영역과 연계된 제품군에 투자하는 것에 대해 보상을 제공함으로써 해당 업체의 수익 증대를 가속화한다. 또 이 프로그램은 파트너십 강화를 위해 복잡성을 줄이고 전세계적으로 일관되도록 설계됐다.

오는 11월1일부터 시행되는 HPE 파트너 레디 프로그램은 ▲성장하는 시장에 투자하는 파트너에게 더 큰 리베이트 및 보다 빠른 멤버십 승급과 이에 상응하는 혜택으로 보상 ▲HPE와의 파트너십 강화를 위해 한도 및 목표량에 대한 조건 없이 첫 판매 보상을 지급하는 등 프로그램 설계 단순화 ▲전체 판매 주기의 가시성 확보를 위한 견적 구성에 대한 일관된 거래 처리 프로세스 및 전세계에 걸친 일관되며 신속한 가격 책정 프로세스 지원 ▲파트너사의 판매 역량을 향상 시킬 수 있는 새로운 교육 프로그램으로 기술 역량 강화 등이 업데이트됐다.

폴 헌터 HPE 글로벌 파트너 세일즈 부문 리더는 “HPE는 업계를 선도해 온 자사의 파트너 프로그램을 파트너사가 보다 수월하게 비즈니스를 운영하고 수익을 증대해 HPE와의 비즈니스를 최대화할 수 있도록 개선했다. 파트너사는 고성장 시장에 집중해 더 높은 수익을 창출 할 수 있으며 신규 교육 과정과 자격증을 통해 파트너사의 역량을 강화해 좀 더 효율적으로 솔루션을 판매할 수 있다”고 전했다.

오늘날의 초연결 사회는 데이터의 폭발적 증가와 비즈니스 발전 속도의 가속화를 가져왔다. 조직들은 속도와 민첩성을 향상시키고 데이터 분석을 통해 통찰력과 행동을 개선시키며 유연한 IT 소비 모델을 활용할 수 있도록 하는 솔루션을 받아들이고 있다.

HPE는 고객들이 이 같은 트렌드에 성공적으로 대응할 수 있도록 혁신적인 제품 포트폴리오 및 솔루션을 구축해왔다. 또 이번 HPE 파트너 레디 프로그램 업데이트를 통해 HPE 포트폴리오 내 고성장 서비스를 판매하는 솔루션 제공업체 파트너들에 대한 보상을 제공한다.

특히 이 프로그램은 HPE 시너지(Synergy), HPE 심플리비티(SimpliVity)와 같은 컴포저블 및 하이퍼컨버지드 솔루션에서부터 HPE 님블 스토리지(Nimble Storage), HPE 3PAR를 비롯한 스토리지 솔루션, HPE 원뷰(OneView), HPE 원스피어(OneSphere)와 같은 소프트웨어 솔루션, HPE 그린레이크(GreenLake), HPE 데이터센터 케어(Datacenter Care)와 같은 서비스 주도 솔루션에 이르기까지 HPE의 고성장 제품 및 서비스를 판매하면 더 많은 보상을 제공하는 단순화된 할인 모델을 채택하고 있다.

또 파트너 판매 대리인에게 HPE 포트폴리오 판매에 대한 보상을 제공하도록 고안된 HPE 참여 & 성장(HPE Engage & Grow) 파트너 인센티브 프로그램이 고성장 제품 및 서비스 판매를 아우르도록 해 더 많은 파트너사와 파트너 판매 대리인에게 보상을 받을 수 있는 자격을 부여한다.

고객이 사용하는 인프라에 대한 비용을 초기 투자없이 매달 지불하도록 하는 사용량 기반 금융모델로의 이전은 주목할만한 산업 트렌드다.

IDC에 따르면 2020년까지 사용량을 기반으로 한 구매 방식이 기업의 IT 인프라 지출액의 40% 가량을 차지할 것으로 예상된다. HPE는 이러한 시장 변화에 발맞춰 HPE 그린레이크(GreenLake)에 적합한 HPE 파트너 레디 프로그램 요소, 사용량 기반 온프레미스(on-premises) IT 솔루션뿐만 아니라 HPE 레디 파트너 프로그램의 서비스 파트너사들을 사용량 기반 모델에 기반한 역량에 따라 보상을 제공하는 프로그램을 도입했다.

또 프로그램 개선사항의 하나로 HPE는 파트너사들이 보다 빨리 높은 멤버십 등급을 획득해 그에 따른 혜택을 누릴 수 있도록 HPE 파트너 레디 프로그램의 멤버십 등급 향상 속도를 높였다. 예를 들어 새롭게 설정된 하이브리드 IT 전문화 기준은 파트너사의 등급 향상이 다섯 배 빨라지도록 했다.

HPE는 2019년 HPE 파트너 레디 프로그램을 단순화해 전세계 파트너사가 한도 및 목표량에 대한 조건 없이 첫 판매 개시부터 보상을 받을 수 있도록 했다. 이와 같이 프로그램을 단순화함으로써 파트너사들이 보상 수준을 보다 정확하게 예측할 수 있도록 한다.

또 HPE 파트너 레디 프로그램의 서비스 파트사들은 HPE 포인트넥스트(Pointnext)용으로 간소화된 보상체계를 이용할 수 있다. 이 프로그램은 전세계적으로 동일한 4가지 프로그램으로 구성된 간소화된 모델이며 이전에는 프로그램 항목이 14개였다. 현재 가장 높은 프로그램 요율은 HPE 그린레이크 사용량 기반 IT 솔루션 판매시에 적용된다.

HPE 파트너 레디 프로그램은 파트너사가 판매 및 고객의 니즈 충족에 집중할 수 있도록 하는 단순하고 투명한 프로그램이다. 올 11월부터 HPE 파트너사는 전체 판매 주기에 걸쳐 엔드 투 엔드 가시성을 확보하게 되며 견적 구성에 대한 일관적 거래 처리 프로세스 및 하나의 데이터 소스를 사용함으로써 보다 신속한 가격 책정 프로세스를 마련할 수 있다. HPE 파트너 레디 프로그램은 파트너사들에게 글로벌 커뮤니티를 통해 신속하게 공유될 예정이다.

폴 헌터(Paul Hunter)는 “업계 최고 수준의 HPE 파트너 레디 프로그램의 안정적인 파트너 프로그램 운영은 HPE가 파트너사들과 오랜 기간 구축해온 관계를 반영한다”며 “HPE는 끊임없이 프로그램을 강화하고 개선할 방법을 찾고 있으므로 채널 파트너사들은 HPE에 대한 지속적인 신뢰를 바탕으로 예상 가능한 잠재 소득과 함께 성장을 추진해 나갈 수 있을 것이다”고 전했다.

파트너사의 기술 영업 및 솔루션 아키텍트는 고객들을 위한 디지털 트랜스포메이션을 리드 해야 한다. HPE는 파트너사의 교육, 자격증, 역량 증진에 기여함으로써 고성장 시장에서의 파트너사 경쟁력을 강화하고 있다

또 HPE는 HPE 기술영업과 협력사 기술영업간의 전세계적인 기술 커뮤니티를 운영하고 있으며 이를 통해 혁신적 디지털 트랜스포메이션 솔루션 전달 능력을 증진시키기 위한 교육 기회를 제공하고 있다. 커뮤니티에 관한 자세한 정보는 2019년 프로그램 출시일에 공개될 예정이다.

이광재 기자  voxpop@internews.kr

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